不是跟风凑热闹，董明珠开微店早有深层布局
很多人对董明珠的店的印象，还停留在董明珠在抖音快手开直播带货的热搜，却很少有人知道，董明珠的店最早扎根的阵地，就是微信生态里的微店，早在2018年，董明珠就已经把个人门店开在了微店，那时候直播带货还没成为全民风口，大部分企业家都羞于亲自下场卖货，更别说把门店开在个人IP主导的微店上，当时不少人评论说“董明珠这是蹭微商的热度，撑不过半年”，没想到六年过去，董明珠的店微店不仅没关，反而成了格力渠道改革的核心抓手。我身边就有最直观的例子，我舅舅王建国在江苏镇江的一个县级市开格力专卖店，已经快16年了，2019年的时候他还跟我吐槽，说生意没法做了：县里开了连锁家电城，京东拼多多天天打价格战，房租一年涨八万，原来老客户都被网上抢跑了，那一年他只卖了120台空调，差点把门店转出去，刚好那时候格力内部推董明珠的店微店分销，要求所有终端经销商开自己的分支门店，绑定自己的客户，消费者在微店下单，格力工厂直接发货，经销商负责上门体验、安装售后，佣金直接按月结,不需要压库存。
我舅舅一开始不会弄，特意找我回老家帮他注册装修门店，还手把手教他怎么把老客户导进门店，怎么转发生活动，抱着试试看的心态，他给所有买过空调的老客户发了短信，说以后在董明珠的店微店下单，比线下便宜两百块，还送一年免费清洗，没想到第一个月就出了18单，比他线下门店还多，到2023年年底，舅舅跟我说，他全年62%的业绩都来自董明珠的店微店，不仅没转店，去年还把隔壁的门面租下来，扩了200平的体验区，专门放格力的空调、净水器、新风样机，客户线下体验好了直接扫门店码在微店下单，他不需要压库存，资金周转压力比原来小了太多,去年纯利润比2019年翻了一倍还多。
根据格力2024年第一季度最新发布的渠道改革进展，截至2024年3月，董明珠的店微店累计访问量已经突破10.2亿次，全国绑定的终端经销商门店超过3.2万家，超过六成的格力线下经销商都通过董明珠的店微店获得了额外的业绩增长，很多人好奇，为什么放着抖音、天猫这些大平台不做，非要把核心放在微店？其实答案很简单：家电是重决策、重售后的产品，大部分买格力的用户都是装修业主或者换购家庭，本来就习惯用微信沟通，微店不需要下载APP，点开微信就能进，分享给朋友也方便，对经销商来说，本来老客户都存在微信里，直接导进微店就能成交，几乎没有额外的学习成本,这是其他平台比不了的。
绕不开的争议：微店到底是不是去经销商化？
从董明珠的店微店开起来的第一天，争议就没断过，最常见的说法就是：董明珠开微店就是要干掉经销商，去掉中间环节，自己赚全部利润，最后把终端商家都逼死，从我舅舅的例子就能看出来，这种说法根本站不住脚，董明珠要去的不是经销商，是“层层扒皮的低效中间商”。在原来的格力渠道模式里，是厂家-大区代理-省级代理-市级代理-县级经销商，层层加价，每一层都要赚差价，一台出厂价2000的空调，到消费者手里可能就变成了3000，中间一千万都被不做服务的大代理拿走了，终端经销商赚不到钱，消费者也买贵了，董明珠的店微店模式里，厂家直接统一标价，消费者在微店下单，钱直接给厂家，终端经销商只需要做体验、安装、售后，就能拿到15%-20%的佣金,这个佣金比原来层层扒皮之后拿到的利润还高。
2024年初确实有新闻说“格力大经销商离职跳槽”，其实走的都是原来靠区域垄断压货赚差价的大代理，这些人根本不接触终端用户，也不做服务，只是靠拿区域代理权赚差价，模式被淘汰了自然要走，但真正做服务的终端经销商，像我舅舅这样的，反而活的更好了，我舅舅那个县城，原来的市级大代理去年关门了，但是底下原来的6家终端门店，现在全部绑定了董明珠的店微店，没有一家关门,每家的利润都比原来高。
我个人对这件事的看法是：很多人都搞错了渠道改革的本质，好的渠道不是要干掉哪一方，是要把不合理的利润挤出去，让真正创造价值的人拿到钱，董明珠的店微店模式里，厂家控了价，避免了乱加价，消费者拿到了更便宜的正品，终端经销商做了服务拿到了合理佣金，去掉的只是不创造任何价值的中间环节,这有什么错呢？
就连董明珠自己直播，也都是把流量导给微店的终端经销商，2024年3月格力发布新一代光伏空调，董明珠在董明珠的店微店开了专场直播，那场直播没有网红喊麦，没有9块9引流秒杀，就是董明珠自己站在镜头前，给用户算一笔账：这款光伏空调一年能省多少电费，能用多少年，平均下来每天花多少钱，最终这款售价一万八的光伏空调，那场直播在微店卖了超过3亿，所有订单都就近分配给了当地的经销商，佣金一分不少给终端，我同事小张去年装修，就是在董明珠的店微店买了一套三室一厅的中央空调，比原来他问的线下门店便宜了四千六百块，还是当地经销商上门安装，售后保修和线下买的一模一样，他说“原来以为董明珠自己卖货会没保障，没想到比找中介买还靠谱”。
董明珠的微店，给所有实体商家上了一课
这几年私域是所有人都在谈的风口，不管是大品牌还是小商家，都在说要做私域，但是大部分人都没做对：要么是把客户拉进群天天发广告，没过三天就被客户屏蔽；要么就是搞低价引流，割一波韭菜就走，最后复购几乎为零，董明珠的店微店跑通的模式，其实给所有实体商家讲清楚了一个最简单的道理：私域不是用来割韭菜的，是用来留老客户，做长期生意的。我舅舅做董明珠的店微店，从来不会天天给客户发广告，他把所有买过货的客户都加到企业微信，建了客户群，平时只发两件事：一件事是格力的新品信息，还有空调保养的小知识，另一件事就是每年夏天清洗空调的季节，给老客户提供免费检查，清洗只收50块的高空作业费，比外面便宜一百多，时间长了，客户家里要买净水器、换冰箱，甚至介绍朋友装修买空调，第一个想到的就是我舅舅，去年我舅舅光老客户转介绍就出了40多单,一分钱获客成本都没有。
很多人说，微店这个模式过时了，现在都做短视频直播了，谁还用微店？我倒是觉得，工具从来没有过时一说，适合自己的才是最好的，对于家电这种重服务的实体生意来说，微店就是最好的工具：它扎根在微信生态，不需要用户下载APP，点开就能买，分享也方便，对经销商来说不需要懂复杂的平台规则，上架产品绑定客户就能做，门槛极低，董明珠放着那么多流量大平台不用，非要把核心放在微店，不是她不懂新玩法，是她清楚，对于格力来说，信任才是最核心的竞争力，微信里的私域，就是积累信任最好的地方，根据微店2024年最新发布的品牌私域报告，董明珠的店微店的客户复购率达到了38%，比天猫京东等公域平台的格力店铺高出一倍还多,这个数据就是最好的证明。
还有人说，董明珠的店微店是靠董明珠个人IP，普通人学不来，我不认同这个观点，董明珠的个人IP确实给微店带来了初始流量，但核心还是模式走通了，产品过硬，理顺了各方的利益，就算你是一个县城开水果店的小老板，你开个微店，给老客户提供线上点单送货上门，给老客户做会员优惠，一样能做起来，我家楼下的开水果店的李姐，就是靠微店做私域，开了五年店，现在老客户复购率超过一半，比旁边靠流量做活动的水果店生意稳定多了，董明珠只是把小商家的玩法，放大到了千亿级的企业身上，本质是一样的：把客户变成自己人，做长期的生意,比赚一波快钱靠谱的多。
走到今天，董明珠的店微店已经不是一个简单的卖货门店了，它是中国实体企业渠道转型的一个真实样本，这么多年我们听了太多“线上干掉线下”的说法，太多花里胡哨的风口概念，但是董明珠用接近十年的实践告诉我们，线上从来不是来干掉线下的，是来给线下赋能的，把厂家、经销商、消费者三方的利益理顺，让真正创造价值的人拿到该赚的钱，给消费者提供更划算更靠谱的产品，这样的模式，不管用的是什么工具，都能走得通走得远，对于现在还在迷茫转型的实体商家来说，董明珠的店微店这个跑通的样本，比任何商学院的课程都更有参考价值，毕竟，能让所有人都受益的生意,才是真的好生意。