不知道你有没有发现,最近两年在一二线城市用户圈层里名不见经传的阅读app，正在下沉市场悄悄攒起了千万级用户，海鱼小说就是其中最典型的代表，很多互联网从业者提起网络文学，第一反应就是阅文、晋江、番茄，要么是做精品IP冲影视改编，要么是靠算法推免费爽文抢占市场，很少有人会注意到这种没做过什么大范围营销的小众平台，但就是这样的平台，已经在县城和乡村用户里口口相传，走出了一条不一样的路。
从县城水果店到村口果园：海鱼小说的用户基本盘在哪
去年春节我回豫东老家走亲戚，在开社区水果店的表哥店里待了一下午，给我留下最深印象的不是他新进的进口车厘子，而是他歇业空档的娱乐方式——不是周围开店老板都在刷的快手短视频，而是打开海鱼小说看乡土创业文，我当时挺好奇，问他怎么不用大家都用的头部免费阅读app，他叼着烟给我算了一笔账：“那大平台我也下过，推的都是啥啊，要么是女婿被丈母娘看不起一夜之间变成世界首富，要么就是宫女上位当皇后，离咱们的生活十万八千里，看着有啥意思？再说了，看着看着就要让你充会员，我一天看两三个小时，一个月充会员就得几十块，够我家孩子买两箱牛奶了，犯不上。”他说着就把手机屏幕递过来给我看,他正在追的那本书叫《俺们村的果园发大财》，作者头像是个晒得黝黑的中年男人，简介写着“本人山东临沂承包三百亩荒山，写的都是自己的真实经历”，章节内容里写怎么和收果的中间商压价，怎么给苹果套袋防病虫害，甚至还写了怎么和快递谈农村收件的优惠价，表哥跟我说：“你看人家写的这个，我开水果店都能用上，上次我学人说的低温储存法，放了半个月的砂糖橘还新鲜，多卖了小一千块，这书没白看。”
很多互联网行业的分析师做用户调研,总是习惯把目光放在一二线城市的白领身上，觉得他们才是消费主力，却忽略了我国最大的用户群体其实在县域和乡村，根据2024年2月CNNIC发布的第53次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2023年12月，我国县域网民规模已经达到6.08亿，占整体网民规模的54.6%，其中网络文学用户中，县域及乡村用户的占比超过了62%，也就是说，每三个网文读者里就有两个是下沉市场的用户，这么大一块市场，之前很长时间都被头部平台忽略了：头部平台要做精品化，要冲IP改编，要拉高每用户平均收入，自然会把付费能力低的下沉用户往外推；就算是做免费阅读的头部平台，也是靠工业化生产的模板爽文走量，根本没有深入去挖下沉用户真实的内容需求。
海鱼小说之所以能悄悄起来,就是因为它精准接住了这部分被抛弃的用户，它不用高大上的精品内容去教育用户，而是用户喜欢看什么它就推什么，写手就在用户中间，写的就是用户身边的事，自然能攒下口碑，我后来特意去应用商店看了海鱼小说的用户评论，一千多条评论里，高赞的几乎都是下沉用户的真实留言：“都是我喜欢看的乡村故事，不花钱就能看，太适合我们打工的了”“作者写的开饭馆的经历跟我一模一样，看着太亲切了”，你很难在头部平台的评论区看到这么真实的用户留言，这就是海鱼最核心的基本盘——一群被主流平台遗忘，但真实存在、需求旺盛的普通人。
免费+本土化：海鱼小说打中了哪些未被满足的痛点
很多人说，不就是免费网文吗？头部平台也有免费的，为什么用户偏偏选海鱼？其实核心不只是免费，而是它摸准了下沉用户的两个核心痛点，都是头部平台一直没解决的。第一个痛点就是“付费门槛”，很多生活在一二线城市的用户觉得，不就是几十块钱看本书吗？至于这么舍不得？那是你没站在下沉用户的角度算收支账，还是拿我表哥举例，他开一家三十平米的社区水果店，去掉房租、进货成本、孩子的学费和一家人的生活费，一个月能攒下来的闲钱也就不到两千块，几十块的网文支出对他来说，已经不是一笔可有可无的小钱了，更别说很多头部平台一本百万字的书看完，光订阅就要四五十，赶上他一天的纯利润了，海鱼小说走的是完全免费的路线，靠短广告变现，用户看三四十章出一个15秒的广告，不愿意看可以等倒计时跳过，整个过程不用花一分钱，对于下沉用户来说，这点广告时间完全可以接受，毕竟换来了免费看书，对他们来说太香了。
第二个痛点就是“内容共鸣”，现在头部平台的网文内容，几乎都是工业化流水线生产出来的：男频就是“开局被退婚，逆袭成世界首富”，女频就是“被闺蜜和男友背叛，闪嫁给总裁走上人生巅峰”，所有的故事都是同一个模板，主角不是豪门就是天才，离普通人的生活太远了，下沉用户看小说，不只是为了爽，更是为了看到自己的生活，找到共鸣，甚至能学到点有用的东西，我之前在海鱼小说上刷到过一个作者，本身就是在浙江工厂打工的95后，他写的《我在工厂打螺丝的日子》，没有逆袭成亿万富豪的剧情，就是写普通人打工攒钱的日常，写工厂里怎么和工头打交道，怎么攒钱开小吃店，甚至写了怎么和中介斗智斗勇防被骗，就是这样一本平淡的小说，居然有十几万读者追更，评论区里全是打工的读者留言说“这写的就是我”“太真实了，我上次也遇到过这种黑中介”。
2024年6月在上海举办的中国网络文学IP发展大会上,就有行业专家提出，现在网文行业的内容供给严重“头部化”，90%的资源都砸给了10%的头部作者和头部内容，剩下90%的用户的细分需求根本没人满足，下沉用户需要的本土化、生活化的内容，一直都是巨大的供给缺口，海鱼小说刚好补了这个缺口，它不用作者写什么惊天动地的大剧情，只要写真实的生活，就能吸引来对应的读者，这种内容贴合度，是头部平台靠算法推模板爽文比不了的。
我个人一直觉得,内容行业从来没有什么高低贵贱之分，一二线的白领喜欢看精英职场、古言仙侠是需求，县城的小老板喜欢看乡土创业、市井生活也是需求，不能说你喜欢的就是高雅，别人喜欢的就是低俗，之前很多网文圈的人看不起海鱼小说这种平台，说上面的内容都是“土味”，没有营养，我就特别不认同这个说法：什么叫有营养？能让用户看得开心，能让用户从内容里得到有用的经验，能让用户看到自己的生活，这就是有价值的内容，比那些悬浮在空中、连作者自己都不信的豪门爽文有营养多了。
小众平台的成长陷阱：海鱼小说接下来要过哪几道坎
虽然海鱼小说在下沉市场混得风生水起，但作为一个从小众赛道走出来的平台，它未来的发展其实还有好几道坎要过，走不好就很容易翻车。第一道坎就是版权合规的坎,之前很多小众阅读平台起家，都是靠盗版搬运头部平台的内容赚快钱，虽然海鱼主打本土新人内容，但之前也有读者爆料，平台上有部分作品未经授权转载了已经出版的网络文学，侵犯了原作者的版权，2024年4月，国家版权局发布了《2024年推动网络文学版权保护工作方案》，明确提出要重点整治小众网络阅读平台的盗版侵权行为，对于未经授权传播他人作品的平台，要依法进行处罚，甚至下架整改，对于海鱼这种体量的平台来说，如果版权问题不解决，随时都可能面临合规风险，之前已经有不少类似的小众阅读平台因为盗版问题被全网下架，这个教训不能不重视。
第二道坎就是内容质量稳定的坎,现在海鱼的作者大多是兼职的素人作者，本身就有自己的本职工作，更新全靠挤时间，断更、烂尾、水字数的情况非常普遍，我表哥跟我吐槽，他去年追过三本不错的乡土创业文，两本写了几十万字就断更了，还有一本为了凑字数，一章里有一半都是重复的内容，看着特别闹心，因为平台的收入主要是广告分成，素人作者本来收入就不高，很多作者写着写着就没动力了，自然就断更了，头部平台有成熟的作者签约体系和扶持政策，能保证作者的稳定更新和内容质量，海鱼如果一直靠素人作者自发创作，不建立自己的作者扶持体系，内容质量就没办法稳定，用户看多了断更烂尾，慢慢也就流失了。
第三道坎就是市场竞争的坎,现在头部平台已经注意到了下沉市场的需求，番茄免费小说最近一年都在加大本土化内容的扶持，阅文也推出了面向下沉用户的免费阅读频道，巨头下场之后，海鱼这种小众平台怎么保持自己的竞争力？其实海鱼的优势就是船小好调头，更懂下沉用户，我个人认为，海鱼不需要去和头部平台抢头部内容、抢IP改编，只要深耕自己的细分赛道，重点扶持本土素人作者，做透乡土、市井、下沉创业这些细分领域，建立自己的内容壁垒，就算巨头进来，用户因为认可你的内容，也不会随便走，最怕的就是赚了点快钱就膨胀，丢掉了自己“接地气”的核心优势，最后两边不讨好。
海鱼小说的走红,其实给整个网文行业提了一个醒：互联网流量红利早就见顶了，但是没有被满足的需求还有很多，很多时候不是市场饱和了，而是你有没有蹲下去，看见那些被忽略的用户，海鱼不是什么完美的平台，它还有很多问题，但是它的存在本身，就证明了细分市场的价值，证明了普通人的生活也能成为好故事，也有被阅读的价值，未来的网文行业，肯定不会是几家头部平台通吃，会有越来越多像海鱼这样的小众平台，在不同的细分领域生根发芽，给不同的用户提供他们喜欢的内容，百花齐放才是春，这才是网络文学该有的样子。