小诊所进货遇急难，老从业者的真痛点

我表姐陈静在福州闽侯大学城边上开了一家社区全科诊所，开了快6年，平时看个感冒发烧、给周边慢性病老人配药，街坊邻居和学生都信得过她，生意一直稳稳定定，直到去年10月，全国呼吸道疾病集中高发，支原体肺炎、甲流轮番冲击基层诊所，表姐的诊所天天爆满，本来客源多是好事，结果差点砸了经营多年的招牌。

那段时间我去找她拿感冒药,晚上十点多还没关门，门口还坐着几个等药的家长，表姐坐在诊桌后头揉太阳穴，眼睛红得吓人，她跟我说，常用的阿奇霉素、儿童美林、指脉氧仪这些药械一下子全断货了，之前合作了五六年的本地经销商，要么说整个区域都没货，要么报价比平时涨了三成，还要搭售十盒卖不出去的冷门保健品，不然不给走货，翻遍了通讯录找其他货源，要么量小不送，要么资质不全不敢拿，那天有个孩子烧到39.5度，家长哭着求药，她手里只剩两支美林，给了这个就欠了那个，差点在门口吵起来。“开了这么多年诊所，第一次觉得这么无力——我能看得了病，却拿不到药，换谁能接受？”

后来还是当地医药协会的朋友给她推了普天药械网,让她上去搜搜现货，表姐本来半信半疑，抱着试试的心态搜了阿奇霉素，居然一下子出来十几家有现货的供应商，价格比经销商给的还低了8个点，平台还能直接配送到诊所，第二天一早就送到了，一下子解了燃眉之急，这也是我第一次对这个做药械B2B采购的老牌平台有了具体的感知：它不是什么飘在天上的互联网概念，是真能救小从业者的急。

扎根行业十八年，从信息撮合到全链路赋能

很多人对医药电商的印象，还停留在To C给个人卖药的平台，其实国内药械流通领域的痛点，远比对C端严重得多，我查过最新的行业数据，国内有超过50万家基层诊所、13万家药店，还有大量的民营医院，这些终端之前的采购链路，基本都是“生产厂家→全国总代理→区域代理→市县级经销商→终端”，短短一段路，要倒三四手，每一手都要加5%-10%的利润，层层下来，终端拿到的价格早就比出厂价高了一大截。

而且小终端本身拿货量小,在原有体系里根本没有话语权：经销商给的账期短，资金周转不开就拿不到货；货源攥在少数人手里，遇到突发情况只能坐地起价；最麻烦的是合规，现在医药行业监管越来越严，采购资质、发票、流向缺一不可，不少小诊所之前从私人渠道拿货，一不小心就是罚款，甚至被取消医保定点资格，直接关门。

普天药械网作为国内最早布局药械B2B数字化采购的平台之一,整整扎根这个领域18年，核心做的就是把原来层层叠叠的中间环节打掉，把厂家、经销商、终端放到同一个开放平台上，直接撮合交易，截至2024年上半年，平台已经汇聚了超过7000家生产企业、30多万家终端客户，覆盖了全国绝大多数的基层医疗网点。

不止是撮合交易,现在普天药械网早就完成了全链路的升级：针对小终端资金周转难的问题，平台推出了配套的供应链金融服务，合规终端可以拿到1-3个月的账期，不用再因为拿不出钱断货；针对合规痛点，平台对所有入驻商家的资质做提前审核，每一笔交易都有正规发票，全流向可追溯，终端只要在平台上下单，完全不用担心医保飞检、税务检查的问题；针对配送难的问题，平台整合了全国的医药专业仓配网络，哪怕是偏远乡镇的诊所，也能送货上门，不用自己跑批发市场提货。

我个人一直觉得,很多互联网行业平台做着做着就变了味，变成只收入驻费、广告费的信息黄页，根本不管商家和终端的真实需求，能沉下心来在这个苦累的To B领域做18年，还能持续迭代服务，本身就是一件很不容易的事，普天药械网能做到今天的规模，核心就是抓住了最本质的需求：小终端要的从来不是花里胡哨的功能，就是货真、价低、拿得到、不出事，这几点说起来简单，真的做到，需要十几年的积累。

对接医改政策，平台供应链发挥保供大作用

这两年国家医改推进，集采常态化，已经做了八批集采，覆盖333种常用药，平均降价超过50%，实实在在给老百姓省了钱，但很多人不知道，集采落地有一个很大的痛点：很多中选药品下沉不到基层终端，原来的区域经销商不愿意做中选药的生意，因为利润薄，嫌麻烦，所以很多中选药只能在公立医院买到，基层诊所、民营医院的患者还是买不到便宜药，等于集采的红利没法惠及所有人。

2024年年初,国家卫健委印发《基层医疗卫生机构能力提升行动方案（2023-2025年）》，专门提到要完善基层药品供应保障体系，降低基层采购成本，不少省份都开始试点引入像普天药械网这样的开放平台，做基层药械集中采购，福建作为较早试点的省份，去年公布的试点数据显示，通过普天药械网采购的基层终端，药械平均采购成本下降了12%，中选药品的基层覆盖率从原来的不到60%提升到了90%以上，等于实实在在把集采的红利送到了老百姓家门口。

再说到去年的呼吸道疾病保供,更能看出平台型供应链的优势，2023年10月底，国内药品需求暴涨，国家药监局专门发文要求做好基层药品供应保障，普天药械网第一时间就开通了“呼吸道疾病防治药械保供专区”，协调上游厂家开放产能，整合全国货源，明确要求入驻商家不得随意涨价，那段时间平台累计给全国基层终端供应了超过2亿片退热止咳药品、超过120万台指脉氧仪、测温仪等器械，解决了几万家基层诊所的缺药问题，我表姐那个诊所，就是第一批从保供专区拿到货的，她说对比原来的经销商体系，平台的优势太明显了：原来区域之间货源不通，这边缺货到死，那边货压着卖不出去，平台上全国货源透明，哪边缺就能很快调过去，而且没有中间环节加价，不会出现坐地起价的情况。

我个人的观点是,未来应对突发公共卫生事件，这种全国性的开放平台型供应链一定会成为国家保供体系的重要补充，原来的保供体系主要靠公立医院，基层一直是短板，而现在80%的首诊都在基层，基层稳，整个医疗体系才能稳，普天药械网这种平台，相当于把全国的散货资源整合起来，变成一张弹性很大的供应网，平时给终端降成本，急的时候就能拿出来保供应，这对整个民生来说都是好事。

数字化改造还在路上，民生领域要做长期主义者

药械流通的数字化改造不是一朝一夕就能完成的，现在还有很多痛点要解决：比如很多岁数大的基层诊所老板，不会用线上平台，还是习惯找原来的熟人经销商；比如一些大型高端医疗器械，线下验货、信任建立的问题还需要更完善的解决方案；还有偏远地区的配送成本，依然需要进一步优化。

普天药械网这些年也一直在针对这些问题调整：他们在全国各个省市都做了地推团队，上门给基层老板做培训，教怎么用平台下单、查资质，很多原来不会用智能手机的老诊所老板，现在也能熟练下单；针对大件医疗器械，平台推出了第三方质检溯源服务，买家可以在线看验厂报告，线下验货没问题再确认收货，解决信任问题；针对偏远地区，平台整合了当地的医药仓配资源，分摊配送成本，把运费降了下来。

我接触过很多医药行业的从业者,很多人都觉得，现在互联网动不动就讲颠覆、讲流量，但是在医药这种民生领域，最需要的其实是长期主义，药械流通连接着厂家、终端和老百姓，任何一点差错都会影响普通人的就医用药，所以不能赚快钱，不能玩概念，要一点点打磨服务，一个个解决痛点。

现在我表姐已经把普天药械网当成了主要进货渠道,她给我算过账，原来每个月进货要花大概一万二，现在大概一万零几百，一个月省一千多，一年下来就是一万多，对她这种小诊所来说，就是实实在在的利润；而且现在临时缺药，再也不用低三下四求经销商，手机上搜一搜，第二天就能送到，踏实多了，上个月她还组织了当地几个开诊所的朋友，建了个小群，分享在普天药械网进货的经验，大家用了都说好。

其实说白了,不管什么平台，好不好用，最终还是要看能不能给普通人带来实惠，普天药械网做了18年，扎根在药械流通这个不怎么起眼的领域，一点点打通数字化的新链路，挤掉中间环节的水分，让终端拿到更便宜的货，让老百姓能用上更实惠的药，这就是一件非常有价值的事，未来随着医改的不断推进，我相信这样沉下心解决痛点的平台，会发挥越来越大的作用，最终受益的，还是我们每个普通人。