很多人说起直播行业，第一反应就是抖音、快手、淘宝直播这些头部平台，要么是动辄千万粉丝的顶流主播，好像除了这些头部玩家，这个行业已经没有新选手的生存空间了，但这两年，一支从河南本土走出来的直播队伍，却靠着扎根下沉市场，走出了一条完全不一样的路，它就是大象直播，作为河南广电大象新闻旗下的直播平台，大象直播没有一开始就盯着全国市场抢流量，反而扎进了县域、乡镇的烟火气里，短短几年就成了中原地区用户粘性最高的本地直播平台,也给整个行业提供了一个全新的破局思路。

从烂场雨应急直播，看大象直播的下沉精准定位

今年5月底到6月初，河南麦区遭遇了近十年最严重的“烂场雨”天气，持续降雨导致小麦倒伏、发芽，抢收保粮成了整个河南最要紧的事，我当时刷遍各个平台，头部平台都在发热点通稿，只有大象直播直接开了数十场“地头应急直播”，每个产麦大县都安排了本地主播蹲在田头，一边播报抢收进度,一边直接对接供需。

太康县转楼镇的种粮大户张增产，就是这次直播最直接的受益者，今年52岁的张增产，承包了1200亩耕地，其中超过900亩种的是小麦，雨停之后他急得嘴上起了一圈泡——本来联系好的跨区收割机因为高速降雨封路过不来，再等三天，小麦全部发芽，一年的收成就毁了，抱着试试的心态，他联系了大象直播的本地对接人，当天下午主播就带着设备到了他的田头，开播不到10分钟，就有当地的农机合作社看到了信息，不到两个小时，12台收割机就开到了地头，加上后续赶来的跨区机手,三天时间就把900亩小麦全部抢收入库。

抢收完成之后，张增产还有个难题：有大概100亩的小麦因为淋雨，品质达不到商品粮收购标准，卖给粮站价格要掉三成，放在手里又占仓库压资金，还是这场正在进行的直播，有网友提议可以磨成全麦粉卖给城里想要吃粗粮的用户，大象直播运营当天就帮他搭好了小黄车，开播两个小时就卖出去了3吨，后续一周总共卖了12吨，算下来比卖给粮站多赚了将近2.8万块钱。

这件事并不是偶然的公关事件，而是大象直播成立以来一贯的定位结果，根据中国互联网络信息中心（CNNIC）2024年2月发布的第53次《中国互联网络发展状况统计报告》，我国农村网民规模已经达到3.08亿，占整体网民规模的28.1%，县域直播电商的市场规模2023年已经突破3万亿，年增速超过23%，但这么大的市场，头部平台其实关注度并不高——头部平台要给资本看增长数据，看用户ARPU值，看不起下沉市场一块两块的薄利，也不愿意花精力对接每个县城的小商家、小农户，大象直播正好补上了这个缺口，背靠河南广电的公信力，本地人天生就有信任感，不用花高额成本做品牌推广，只要把事做好,用户自然就留得住。

不卷顶流主播，把直播做进普通人的日常生活里

现在几乎所有直播平台的通用玩法都是“造头部”，砸流量捧出几个千万粉丝的顶流，然后靠顶流带流量赚坑位费，但是大象直播从一开始就走了完全相反的路：它不砸钱造全民顶流，反而扶持千千万万的本地普通主播,把直播渗透到本地人生活的方方面面。

我举个自己身边的真实例子，我表姐住在郑州荥阳的一个刚需大盘，小区大部分都是刚结婚的年轻人和帮忙带娃的老人，平时买菜要么去两公里外的大超市，要么在小区门口的菜店买，价格比外面贵出不少，去年冬天大象直播在郑州周边的小区推“邻居拼团直播”，每个小区找一个住在小区里的业主当主播，每天晚上开播拼本地的蔬菜水果、周边商家的优惠券，我表姐几乎天天蹲，她给我算过一笔账：同样的沃柑，小区菜店卖5块钱一斤，直播间拼团才2.99元，还是本地果园直接送货，当天摘当天到，坏了包赔；她去年在直播间拼了一张小区门口洗车店的年卡，99块钱可以洗20次，合下来一次不到5块钱，比店里直接办卡便宜了一半还多，她说，现在家里买米买油买水果，基本都蹲大象直播的拼团,比去菜市场砍价省事还便宜。

不光是便民团购，大象直播这两年在本地文旅、政务、非遗这些领域做的直播，也都是贴着普通人的需求走，2024年洛阳牡丹文化节期间，大象直播开了十路慢直播，覆盖了龙门石窟、王城公园等所有核心景区，还把直播间直接开到了非遗传承人的工作室里，我当时看过一场洛阳牡丹瓷的直播，主播就是牡丹瓷传承人的徒弟，本身就是土生土长的洛阳人，一口地道的洛阳话，一边给大家展示做牡丹瓷的全过程，一边给网友讲洛阳牡丹的历史，还现场给线上游客做旅游攻略，告诉大家哪个景点人少，哪里吃水席最正宗不踩坑，这场两个小时的直播，观看量破了110万，其中超过七成都是河南及周边省份的观众，不少人看完直播直接订了周末去洛阳的高铁票，直播间挂的牡丹瓷伴手礼,当场卖出去了两千多件。

我个人其实特别认同大象直播这个思路，直播行业发展到今天，早就过了“靠一个顶流吃遍天下”的阶段了，头部顶流的坑位费现在动不动就几十万，小商家小农户根本玩不起，而且头部主播的观众都是全国的，针对本地的细分需求根本接不住，大象直播扶持本地小主播，一个主播服务一个县甚至一个镇，观众都是本地人，卖的东西也是本地人需要的，没有多层中间环节，价格便宜还靠谱，商家愿意来，用户愿意看，这是一个非常健康的正向循环，我做自媒体这么多年，见过太多区域平台一开始就喊着要做全国第一，结果烧完融资就销声匿迹，反而像大象直播这样，沉下心把自己的一亩三分地种好,反而活的越来越滋润。

短板依然明显，大象直播的未来还要补这些课

当然了，作为一个成长中的本土直播平台，大象直播这两年发展速度快，也暴露出了不少问题,并不是完美无缺的。

就在今年6月份，我在周口本地的论坛上看到一个用户吐槽，说他在大象直播的助农专场买了10斤麒麟瓜，收到之后坏了一半，联系客服没人理，等了一天半才得到回复，体验特别差，后来大象直播的官方运维人员看到了这个吐槽，第一时间联系了用户，不仅全额退款，还额外补了20元无门槛优惠券，事后平台还专门针对大促、大活动期间的售后，加了三倍的客服人手，优化了售后响应流程，处理态度还算及时，但这件事也暴露了问题：大象直播扩张速度快，后端的服务体系其实还跟不上用户体量的增长，售后、品控这些环节的压力越来越大，如果品控出了问题，砸的就是背靠主流媒体攒下来的公信力,这是大象直播未来最需要注意的核心问题。

另外一个问题就是，大象直播目前基本只在河南做的深，往外拓展的难度不小，现在想要拓展到山西、河北、湖北这些周边省份，还面临不少挑战：一方面每个地方的用户习惯不一样，本土公信力也需要重新建立，不是照搬河南的模式就能成；就算是下沉市场，现在流量成本也越来越高，对于背靠主流媒体的大象直播来说，市场化运营的经验还不够，怎么平衡公益属性和商业变现，也是一个需要长期摸索的问题，除此之外，本地中小主播做起来之后，也经常会被头部平台挖走，怎么完善激励机制留住人才,也是大象直播要解决的现实问题。

不过话说回来，今年7月份国家网信办发布了《关于规范直播电商网络流量秩序的通知》，要求打击虚假流量、虚假宣传，清理行业乱象，这个新规对于大象直播这种本身就背靠主流媒体、审核严格、合规性强的平台来说，其实是一个很大的机会，现在越来越多的用户买东西、看直播，越来越看重“靠谱”这两个字，那些靠刷单、靠夸大宣传的野直播会被逐步清出去,正规的区域平台反而能拿到更多的市场份额。

我一直觉得，现在很多人说互联网流量见顶，其实根本不是这么回事，所谓的流量见顶，只是头部平台的流量见顶，那些贴近普通人日常生活的细分需求，从来都没有被真正满足过，你让一个河南农村的老戏迷，去大平台找整场的豫剧直播，能刷到的都是碎片化的片段，而大象直播能每天给他播完整的豫剧场，还能卖本地剧团的线下演出票；你让一个郑州的普通家长，去大平台找小升初的政策解读，出来的都是全国性的内容，根本不对口，而大象直播能直接把教育局的老师请到直播间，专门讲郑州本地的政策，解答本地家长的问题，这些看似细碎的需求，加起来就是一个千亿级的大市场，大象直播走的这条路，其实给很多本土新媒体指了一个清晰的方向：你不用去跟头部平台抢全国流量，不用费力造全民顶流，只要扎进本地的烟火气里，把本地人需要的事做好、做靠谱，就能活的很好，甚至能闯出一片属于自己的新天地，未来我也很期待，大象直播能把这条路走的更稳,给更多区域型平台做出一个值得参考的好榜样。