上个月我受邀去成都参加一场小型独立游戏沙龙，散场后在春熙路旁边的老茶馆约了认识五年的独立开发者阿凯喝茶，阿凯2019年从腾讯天美辞掉策划工作，拉着两个大学同学出来创业，一头扎进独立游戏开发，算到今年正好第五年，他掏出手机给我看他们做了三年的成品——一款俯视角丧尸生存游戏《废土便利店》：玩家在核爆后的废土开一家小小的便利店，要给路过的幸存者兑换物资，要抵御丧尸的进攻，还要触发不同的支线剧情，解锁废土世界背后的真相，TapTap上7.8分，近四千条评论里大半都是好评，有玩家说“很少能看到这么有脑洞又有温度的小体量游戏”，但说到流水，阿凯攥着手里的盖碗茶半天没说话，最后才说：上线一个月，总流水不到12万，扣掉渠道3成分成，发行抽走5成，剩下的钱不够给三个员工发两个月工资，房租下个月就要交，他已经把自己婚前买的那套40平小公寓挂中介了，实在撑不下去,就只能散伙回大厂上班。

国产3A狂欢背后，多数人的生存困境

八月底《黑神话：悟空》上线，10天流水破30亿，全网都在狂欢“国产3A终于站起来了”，朋友圈里不管是不是做游戏的都在转喜报，仿佛整个中国游戏行业都跟着站起来了，但很少有人提到，就在《黑神话》爆火的同一个月，企查查公布的最新数据显示：2024年1到8月，国内注销、吊销的游戏相关企业已经超过3200家，比2023年同期上涨了12%，也就是说,平均每天就有超过13家中小游戏公司关门。

九月初，国家新闻出版署公布了2024年第三批国产网络游戏版号，总共88个，看起来是常态化发放没问题，但掰着手指头数：腾讯拿了5个，网易拿了4个，米哈游、莉莉丝这些头部厂商加起来拿了21个，剩下不到70个版号，是几百家中小厂商等了一两年才熬到的结果，我在那场成都沙龙上做了个非正式统计，到场的27个中小开发团队里，有19个已经拿到了版号,其中14个团队的现金流撑不过2024年年底。

很多人会说：做不下去肯定是你游戏做的烂，不好玩当然没人买，这话真的太站着说话不腰疼了，阿凯的《废土便利店》我实机玩了两个小时，不管是玩法设计还是剧情细节，都比很多大厂换皮圈钱的手游强太多，评分7.8在国产独立游戏里已经算中上游水平，那为什么没人买？核心问题根本不是游戏质量,是流量。

现在国内游戏市场的流量早就被头部厂商垄断了，你想上苹果App Store推荐位，没有几十万的推荐费根本排不上；你想在抖音买量，现在一个有效下载的成本已经涨到了60块钱，阿凯的游戏定价18块，买一个玩家亏42，买一千个就是四万多打水漂，他整个团队的推广预算才十万，撑不到一周就没了；TapTap看起来是独立游戏的福地，现在首页推荐位一半都是大厂的新游，中小游戏就算评分高，没流量扶持也沉在几公里外的列表里,根本没人能刷到。

阿凯跟我说了一句话我印象特别深：“我们花三年做游戏，只花了一百万，但是要让别人知道我们的游戏，得花两百万推广，我们上哪找这两百万去？”这不是阿凯一个人的困境，是九成中小游戏开发者共同的困境，版号放开了，门槛降低了，但是入场之后才发现，赢的规则早就被大厂改了，你没资本就没流量，没流量就没人玩，哪怕你游戏做的再好,也只能埋在角落里吃灰。

版号常态化了，为什么中小厂商还是难？

从2022年版号审批进入常态化之后，业内都在说“中小开发者的春天来了”，结果两年过去，春天好像只来了一半，版号确实好拿了，但是活下去的其他门槛,反而越来越高了。

我给大家算一笔普通人就能看懂的账：一个三个人的中小开发团队，在成都这种新一线城市，每个月的房租、社保、基本工资加起来，最少要三万块，做一款中小型游戏从研发到上线，周期大概是两年半，光固定成本就是九十万，如果是创始人自己掏腰包，很少有人能拿出这么多积蓄，找投资吧？现在资本都盯着能赚快钱的大项目，你一个小团队做一款没发验证的小众游戏，根本没人愿意投,十个创业项目能拿到投资的不到一个。

好不容易熬到研发做完，拿到版号了，接下来上线还要花钱：版号备案服务费、软件著作权续费、服务器预付费用，杂七杂八加起来也要几万块，找发行吧？发行商开口就是流水分成七成，还要你掏一半的推广费，不掏就不给你推，等于你辛苦做几年，最后赚钱的是发行，你自己亏本金；不找发行自己干吧，刚才说的,流量成本你根本扛不住。

我之前接触过一个江苏的小团队，做了一款面向中老年的象棋残局游戏，版号等了十八个月才拿到，结果拿到之后发现，他们根本没钱上线，最后只能把游戏版权十万块卖给了一个渠道商，创始人自己去开滴滴养家,这种事在中小游戏圈真的一点都不罕见。

还有一个更现实的问题：现在玩家的注意力都被头部产品吸走了。《黑神话》出来之后，大家打开游戏平台，首先看的都是这种3A大作，谁会注意到一个十几块钱的小独立游戏？我见过很多独立游戏，上线之后总销量不到一万份，连研发成本的零头都收不回来，2024年上半年，我关注的独立开发者圈子里，已经有七个创始人宣布回去上班了，卖掉项目、关掉公司的更多。

很多人说，中小厂商可以出海啊，去赚外国人的钱，出海确实是一条路，但出海也有出海的门槛，你要做本地化，要对接海外渠道，要应对不同地区的政策，小团队根本没这个人力和资金，很多团队出去之后，半年都没摸到门道,钱烧完了就回来了。

破局不一定要做3A，小而美才是出路

也不是所有中小团队都活不下去，我认识的另一个开发者小夏，就在厦门走出了一条完全不一样的路，小夏之前是网易的美术，2021年辞工出来，两个人的团队做了一款治愈系种田游戏《我的猫系小院》，核心玩法就是种点菜、养养猫，布置自己的小院子，没有打斗，没有抽卡,就是纯休闲。

她一开始就没想着找大渠道、砸钱买量，而是自己做内容，每天在小红书和B站发自己做游戏的日常：今天画了一只新的橘猫，明天改了小院的草坪，有时候还吐槽两句做游戏遇到的bug，分享自己在厦门边做游戏边看海的生活，一开始只有几百个粉丝，做了一年多攒了十几万粉丝，大部分都是喜欢治愈风格、喜欢养猫的女生,粘度特别高。

去年年底版号下来，她把游戏上线到抖音小程序和Steam，定价19块，首发当天就卖了一万多份，流水破了两百万，扣掉分成之后赚的钱，够她和搭档花两三年，还能攒钱做下一款游戏，现在每个月还有十几万的稳定流水，她不用挤破头抢流量，不用求资本，安安稳稳做自己喜欢的游戏,日子过的比在大厂舒服多了。

还有很多类似的例子：2024年上半年，Steam上卖的最好的国产独立游戏《山河旅人》，团队才四个人，做的就是小众的文字修仙题材，靠着玩家口碑传播，卖了超过30万份，总收入破千万，四个小伙子分完钱，每个人都赚了不少，还能继续做更新；还有很多中小团队做抖音小程序的轻度休闲游戏，瞄准中老年用户群体，靠广告变现，一个十几人的小团队,一年赚几百万的不在少数。

其实这些团队的破局思路都一样：不跟大厂抢赛道，不跟风做3A做开放世界，找大厂看不上的细分赛道，做小而美的产品，靠内容流量抓住核心用户，一样能活的很好，我最近跟阿凯也说了这个思路，他把自己做游戏快要撑不下去的经历拍成了一条短视频，发到抖音上，没想到爆了一百万播放，很多网友同情他的经历，也觉得游戏有意思，半个月过去，游戏销量涨了三千多份，流水涨了三十多万，现在他已经把房子撤下来了，打算先靠着这波流量撑着，再调整一下发行策略，试试做抖音小程序的轻量版,瞄准休闲用户。

现在其实很多渠道都开始给中小开发者扶持了：TapTap有独立游戏专区的免费推荐位，抖音有中小游戏创作者的流量扶持，Steam对独立开发者的分成也更低，甚至很多资本现在也开始关注小而美的项目，只要你能抓住核心用户，有稳定的现金流，就能拿到投资，出海也不再是大厂的专利，现在有很多第三方服务商帮中小团队做出海本地化，对接渠道，成本比之前低了很多，2024年上半年，国产独立游戏出海收入同比增长了47%,很多小团队在海外赚的比国内还多。

国产游戏的未来，需要不止一种成功标准

做了这么多年游戏自媒体，我最大的感受就是，现在整个行业对成功的定义太单一了：好像只有做出来3A，流水过十亿，才叫成功；好像只有大厂才能活，中小厂商就该被淘汰,但我真的不这么认为。

游戏行业本来就应该是多元的，就像一片森林，需要有《黑神话》这样的参天大树，也要有千千万万小团队这样的灌木和小草，大厂做3A，做国民级产品，确实能撑起来行业的门面，但是大多数玩法创新、题材创新，其实都是从小团队来的：最早的自走棋，最早的国产roguelike，最早的二次元卡牌，都是小团队先做出来，跑通了模式，大厂才跟进的，如果所有小团队都死了，那整个行业就只会剩下大厂的换皮套壳产品，再也不会有新的创意出来,那才是真的完蛋。

我一直觉得，能做自己喜欢的游戏，能养活团队，能给玩家带来快乐，就是成功，不一定非要做3A，不一定非要流水几十亿，小而美的游戏，一样有存在的价值，一样能被玩家喜欢，阿凯跟我说，他做《废土便利店》，就是因为小时候喜欢看末日题材的小说，想做一款不一样的末日游戏，不是打打杀杀，就是开个小店，看不同的人过来讲自己的故事，他说只要还有玩家喜欢他的游戏,他就想继续做下去。

现在整个行业都在为《黑神话》狂欢，我觉得我们也应该抬头看看这些在底层坚持的中小开发者，他们才是国产游戏真正的基底，版号常态化给了他们入场的机会，现在需要的是更多的流量扶持，更多元的成功标准，让好的小游戏也能被玩家看到,让好的创作者也能活下去。

dute做行业观察这么久，我始终相信，国产游戏的未来从来不是靠一两款3A撑起来的，是靠千千万万个像阿凯、像小夏这样的开发者，一点点做出来的，只要找对方向，错位竞争，中小厂商一定能走出属于自己的破局之路,国产游戏也一定会变得越来越好。