提到国内券商，大多数人第一反应都是中信、国泰君安、东方财富这种头部巨头或者顶流互联网券商，很少有人会第一时间想起天一证券，但如果你对国内券商行业的发展脉络、中小券商的生存现状有所了解，就会发现天一证券几十年的起起伏伏，其实就是整个国内中小券商群体的缩影——从草莽生长到风险出清，从长期蛰伏到寻找差异化突围，天一的故事，比很多头部券商的高光叙事更值得我们琢磨，毕竟任何一个行业，永远是中小企业占绝大多数，它们怎么活、怎么活好,才是这个行业真正的底色。
从草莽到出清：天一证券走过的沉浮路
天一证券的前身，是1991年成立的宁波证券公司，作为最早一批地方券商，它天生带着江浙地区的草根基因，靠着本地资源，在上世纪九十年代到新世纪初迅速铺开网点，在江浙一带开了18家营业部,巅峰时期也算是区域内小有名气的券商。
我身边就有和天一共同走过起伏的真人真事：我表姐小琳2005年从宁波大学金融专业毕业，刚好赶上天一证券招客户经理，一毕业就进了天一宁波翠柏路营业部，她跟我回忆刚入职的时候，营业部大厅每天都挤满了搬着小马扎看盘的大妈大爷，交易要现场填单，大户室要靠关系抢，只要能拉来一个百万资金的大户，一个月的提成就够普通工薪族半年工资，她刚入职第一个月，靠父亲介绍拉了一个做外贸的客户，120万资金入市，当月就拿了8000多提成，2005年的8000块在宁波已经能租下核心地段的一居室，那时候她还跟我炫耀说,干券商比当公务员赚得多。
可没想到入行不到一年，天一证券因为历史遗留的挪用客户保证金问题爆雷，2006年证监会正式指定国泰君安对天一进行行政托管，整个公司瞬间人心惶惶，一半以上的老客户经理都跳槽去了其他头部券商，刚毕业的小琳不敢随便裸辞，只能留下来守着存量客户，那之后的十几年，天一证券进入了前所未有的蛰伏期：股权不清，新业务没法开展，只能做存量客户的经纪业务维护，工资砍了一半，很多人都觉得天一证券早就破产消失了，可它就像石缝里的草，愣是安安稳稳活了下来，小琳也一直留在营业部,从刚毕业的小姑娘变成了工龄快20年的老经理。
其实放在整个行业来看，天一的这段经历并不是个例，国内券商行业三十年发展，经历过多次整顿，很多当年风光无限的券商，比如南方证券、闽发证券，因为盲目扩张、违规操作最终彻底退出市场，天一虽然沉寂了十几年，但完成了风险出清，保住了牌照和江浙地区的客户基础，这本身就已经算是 survived（活下来）,给后面的转型留了机会。
踩中时代风口：天一证券在分化时代的新尝试
行业里真正注意到天一的新动作，还是2023年底股权重组落地之后，新的战略投资方进入，天一终于可以重新开展新业务,而刚好赶上了监管层给中小券商指明方向的风口。
最新的行业时事相信关注证券的朋友都知道：2024年4月，证监会正式发布《关于推动中小券商差异化高质量发展的指导意见》，明确提出支持符合条件的中小券商聚焦特色领域，做精做专，不鼓励中小券商盲目扩张冲规模、跟头部卷全产业链，这个政策出来之后，整个行业都在说，中小券商终于不用被逼着跟头部“卷身材”了,找对自己的特色赛道比什么都重要。
而天一的新战略，刚好踩中了政策和市场的双重风口：依托自己深耕长三角二十年的零售客户基础和本地中小企业资源，把核心方向放在了北交所投资者服务和长三角本地中小企业股权融资两大块，刚好赶上2024年北交所的牛市行情，根据北交所公布的最新数据，2024年三季度北交所日均成交额达到362亿元，比2023年全年日均成交额上涨了210%，越来越多的普通投资者开始关注北交所的专精特新个股，而头部券商的资源大多向大投行、大客户倾斜，对普通投资者的北交所开户、投教服务投入很少，很多投资者想开北交所权限,都找不到人指导。
天一就抓住了这个空档，今年以来在长三角所有营业部都开设了免费的北交所投教专场，还给每个意向投资者配了一对一的开户辅导，建了专门的交流群及时提示风险，我表姐小琳跟我说，她今年光自己一个人就开发了190多个北交所新开户，每个月的开户奖励加交易提成，比2023年整整多了三倍，今年上半年刚换了一辆20多万的SUV，这要是放在三年前,她想都不敢想。
除了零售经纪，天一在中小企业投行业务上也走出了自己的路子，长三角地区尤其是宁波温州，有大量中小型制造企业，很多符合北交所上市条件，但项目规模小，承销利润薄，头部券商根本看不上，宁可不接也不浪费资源，天一就专门接这类项目，承销费率比头部低1-2个点，而且从前期整改到材料申报再到后续路演，都是团队贴身服务，今年上半年天一就完成了3个北交所IPO保荐项目，虽然三个项目加起来总融资额才不到5亿，利润比不上头部一个大项目的零头，但对于天一这种中小券商来说，已经是不小的突破，而且慢慢做出口碑之后,现在江浙很多中小老板都主动找上门找天一合作。
面对现在行业里愈演愈烈的佣金价格战，很多券商为了抢客户把佣金降到了万分之0.5甚至更低，靠价格战抢流量，天一也没有跟着卷，我表姐给我讲了一个很有意思的例子：她们营业部有一个做服装批发的老客户，2001年就在天一开户了，前两年有互联网券商找他，说给他万分之0.1的佣金，一年能省大几千块，结果老客户直接拒绝了，说“我不懂什么北交所科创板，我买了票跌了，找小琳（我表姐）半个小时就能给我讲明白风险，有问题随时能找到真人，这多花的佣金，值当”，现在这个老客户还给营业部介绍了好几个同行朋友，都是看重服务留下来的,哪怕佣金高一点也不在乎。
天一样本的启示：中小券商不必非要争当头部
聊到这里我也说说我个人的观点，这么多年看券商行业，我一直不认同“中小券商只有做大做强、并购扩张才有出路”这个说法，整个行业都在喊着要做中国的高盛、中国的摩根，可一百多家中小券商都去挤头部的独木桥，最后只能是大部分人掉下去，只有少数几个能上去,反而把整个行业做的越来越单一。
天一证券的故事恰恰证明了：中小券商不需要强行跟头部卷规模、卷资本金，找对自己的位置，把头部看不上的小事做好，一样能活的很舒服，根据证券业协会2024年上半年公布的行业经营数据，TOP10头部券商拿走了全行业62%的净利润，剩下一百多家中小券商分不到40%的利润，超过四成的中小券商上半年净利润为负，为什么会这样？大部分亏损的中小券商，都是没有自己的特色，头部做资管他也发资管产品，头部抢大投行项目他也跟着抢，资本金不如人，人才不如人，品牌不如人，最后只能是偷鸡不成蚀把米,亏得一塌糊涂。
我之前跟一个券商行业的前辈聊天，他说现在很多中小券商的老板，一心就想把规模做大，好卖个好价钱，根本不想着怎么做好业务，服务好客户，这种思路下，能不亏吗？而天一的思路就很清晰：我就是一个区域中小券商，我就扎根本地，你头部不做小项目，我做，你头部不服务小客户，我服务，我把这片区域的小客户小项目服务好，我就能活下去，就能赚钱,这不丢人。
其实不止券商行业，这个道理放到任何行业，放到我们普通人身上都适用，现在所有人都在喊内卷，都想着要进大厂、当高管、赚大钱，好像不做到头部就是失败，可实际上，大部分人都是普通人，大部分企业都是中小企业，找对自己的位置，把自己擅长的事情做好，一样能过的很好，一样能创造价值，天一证券蛰伏十几年，没有惊天动地的并购，没有一夜暴涨的神话，就是安安稳稳做好自己的事情，反而活成了中小券商突围的样本,这本身就很有意义。
这么多年看国内券商行业的发展，我们听了太多头部券商的宏大叙事，听了太多行业并购的造富故事，反而忘了，证券行业的本质是服务，服务实体经济，服务普通投资者，只要能把这个本质做好，不管规模大小，都是好券商，天一证券的突围路才刚刚开始，未来还有很多挑战，但至少它已经给一百多家中小券商探出了一条不一样的路：不用挤独木桥，做好自己,就能活的精彩。